Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
Filter by Categories
Allgemein
search icon
mail

eyemail

mehr erfahren
mail

Eyepage

mehr erfahren
mail

Eyeplan

mehr erfahren

Sonnenbrillen verkaufen doch nur die Anderen!

26.03.2018

blog

Sonnenbrillen polarisieren die Augenoptik und gemeint ist dabei (leider) nicht die polarisierende Wirkung hochwertiger Brillengläser. Denn während die Einen die Sonnenbrille – so wie im Einzelfall vielleicht auch schon die Kontaktlinse – komplett abgeschrieben haben, steigern die Anderen mit einer konsequenten Verkaufs-, Sortiments- und Kommunikations-Strategie jedes Jahr ihre Sonnenbrillen-Verkaufszahlen. Aber wer hat recht?

Legen wir doch einmal die Fakten auf den Tisch: Mehr als 80% aller verkauften Sonnenbrillen (die meisten davon ohne Korrektion) werden nicht beim Augenoptiker erworben. Manche Quellen beziffern diesen Anteil sogar auf über 90%. Wie dem auch sei, die Sonnenbrille entwickelt sich langsam aber sicher zum Nischenprodukt für die meisten Augenoptiker.

Aber warum ist das eigentlich so?

Die Ursachen für schrumpfende Stückzahlen sind vielfältig. Den Meisten fällt an dieser Stelle bestimmt der Online-Handel ein. Das mag für Sonnenbrillen ohne Korrektion auch tatsächlich so sein. Was aber ist mit Sonnenbrillen in Sehstärke?

Wir haben dazu eine ganz einfache Meinung: Es ist die Summe aus vier Faktoren!

1. DIE MARGEN-FALLE

Die geringen Margen (vielerorts zusätzlich mit einer unnötig aggressiven Aktionspolitik befeuert) wecken im Vergleich zu den dann doch deutlich höheren Gewinnspannen im klassischen Brillengeschäft vielleicht den Kaufmann in so manchem Optiker, der da sagt: „Warum soll ich mich auf ein Geschäft mit geringen Margen einlassen, wenn ich (gefühlt) gleichzeitig ein anderes Produkt mit deutlich attraktiveren Profitaussichten verkaufen kann?“ Ein Stück weit kann man die Argumentation sogar nachvollziehen, aber kein Kunde zwingt den Augenoptiker mit quersubventionierten Preisen Sonnenschutzgläser für unter 20.- Euro / Paar anzubieten. Es gilt also, das richtige Maß zwischen Attraktivität für den Kunden UND für den Augenoptiker zu finden. Ganz abgesehen von den zahlreichen Mehrbrillen-Angeboten der Glasindustrie.

2. DIE BERATUNGS-FALLE

„Was kosten bei Ihnen Sonnenschutzgläser?“ Viele Augenoptiker reagieren zwischen März und August auf diese Frage meistens mit einem Einstiegspreis, ohne den Kunden nach seinen Wünschen und Anforderungen zu fragen. Manche Augenoptiker gehen also einfach davon aus, dass ein Basis-Einstärkenglas mit Standard-Tönung für den Kunden genau das richtige ist. Dabei bietet kaum ein anderes Brillenglas-Produkt so viele praktische und ganz einfach zu erklärende Zusatznutzen. Egal ob klassische Brillenglas-Tönungen, Verspiegelungen, Verlaufs-Tönungen, Polarisation oder Transitions: Mit einem einzigen Griff in die Musterglas-Box lässt sich in 2 Minuten der Unterschied zwischen günstig und hochwertig erklären. Und das fast ohne Worte! Es gilt also, den Sonnenbrillenkunden genau so gründlich zu beraten und aufzuklären, wie Sie es in einem „normalen“ Brillenglasverkauf auch tun würden. Die Glasindustrie hat ihre Hausaufgaben jedenfalls gemacht, denn an vielfältigen Produkten mangelt es hier nicht!

3. DIE SORTIMENTS-FALLE

Ja, Sonnenbrillen-Marken spielen für viele Endkunden eine entscheidende Rolle und ja, als stationärer Optiker können Sie den unstillbaren „Durst“ der Kunden nach immer noch mehr Marken und noch mehr Auswahl in den allermeisten Fällen auch nicht befriedigen. Wenn dann noch eine persönliche Abneigung gegen den ein oder anderen internationalen Hersteller dazukommt, geht bei vielen der sprichwörtliche Rollladen runter.

Es gilt also ein möglichst umfangreiches aber gleichzeitig straffes Sortiment zu pflegen, bei dem sowohl Ihre Kunden als auch Sie persönlich ein gutes Gefühl haben. Ohne hier Namen zu nennen, aber mit 5 Sonnenbrillen-Kollektionen in unterschiedlichen Preisklassen lassen sich über 80% aller Sonnenbrillen-Kunden bei einem durchschnittlichen Augenoptiker glücklich machen. Sicher wird das in der Großstadt in 1a-Lauflage nicht ausreichen, da aber die meisten Augenoptiker in kleineren und mittleren Städten oder auf dem Land zu Hause sind, lässt sich damit sehr gut arbeiten!

Und noch viel wichtiger als die Auswahl ist dabei, das Sortiment immer aktuell zu halten. Denn alte Ware sorgt für Frust auf beiden Seiten und Augenoptiker sind nun mal auch ein Stück weit Modehändler und müssen mit der ein oder anderen Abschreibung klarkommen. Die „Kollegen“ aus dem Mode-, Schuh- oder Sportartikel-Bereich machen es uns erfolgreich vor und das bei geringeren Margen und ohne jegliches Umtauschrecht beim Lieferanten!

4. DIE WERBEFALLE

Sie haben sicher schon darauf gewartet. Endlich geht es auch um Werbung. Aber Fakt ist: Auf Grund der „Erfahrungen“ der ersten drei Punkte spielt das Thema „Sonnenbrillen-Werbung“ in der Jahreswerbeplanung eine immer kleinere Rolle. Und man kann es vielen Augenoptikern auch nicht übelnehmen, denn nach den ersten drei Punkten wird jeder Kaufmann sagen: „Weg mit Sonnenbrillen-Werbung! Bringt nichts und selbst wenn, dann verdient man damit kein Geld!“ Aber Fakt ist auch: Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die dem Kunden nicht angeboten wird, wird dieser auch nicht haben wollen. Woher soll er denn wissen, dass sein Augenoptiker der Fachmann für optimalen Sonnenschutz ist und nicht der Sporthändler um die Ecke oder das schwedische Bekleidungshaus mit den zwei großen roten Buchstaben! Und Hand aufs Herz: Die Nutzenargumentation einer Sonnenbrille im Verkaufsgespräch und auch in der Werbung ist ein Kinderspiel im Vergleich zu Wellness-, Office- oder Autofahrbrillengläsern.

Zudem ist dies aus unserer Sicht – mit ganz ganz wenigen Ausnahmen – ausschließlich ein Thema für Stammkundenwerbung. So reduzieren Sie Streuverluste, können gezielt Kunden ansprechen (selektieren) und sparen gleichzeitig Kosten im Vergleich zu Flyerverteilungen!

WAS IST ALSO DIE LÖSUNG

a) Schaffen Sie attraktive und keine aggressiven Preise!
b) Integrieren Sie die Sonnenbrille in jedes, aber auch wirklich jedes Verkaufsgespräch!
c) Optimieren Sie Ihr Sonnenbrillen-Sortiment und halten Sie es aktuell!
d) Warten Sie nicht, bis Ihre Kunden kommen, sondern bewerben Sie Ihre Produkte!
e) Geben Sie der Sonnenbrille eine Chance!

Kategorien


Beliebteste Beiträge

Wir suchen DICH!

Du bist begeistert von Marketing, Kommunikation und Design? Du hast einen Background in der Augenoptik oder Hörakustik weiterlesen

05.10.2018

MIT KONTAKTLINSEN VERDIENT MAN DOCH SOWIESO KEIN GELD!

Nachdem sich jetzt die DSGVO-Wogen geglättet, um nicht zu sagen „in Luft aufgelöst“ haben, ist es wieder an der weiterlesen

13.06.2018

UPDATE 15.05.: DSGVO: Die wichtigsten Infos für Augenoptiker

UPDATE 15. Mai 2018 Am 10. Mai hat der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) auf seiner Homepage eine weiterlesen

08.05.2018


Tags

to.eyes GmbH hat 4,65 von 5 Sternen | 62 Bewertungen auf ProvenExpert.com